Qui se cache derriÚre le client « Poker Face » et comment négocier avec ce profil ?
Mickaël, conseiller en immobilier est en rendez-vous avec un couple de propriétaires-vendeurs.
Madame, lâĆil vif, se montre accueillante. Elle relate, photos Ă lâappui, comment son pĂšre a su « de ses mains vaillantes » transformer ce bien en un lieu si chaleureux dans son Luberon natal.
Monsieur quant Ă lui, la soixantaine grisonnante, le visage impassible, parle peu et semble distant. Ils Ă©changent finalement peu de mots ce qui amĂšne peu Ă peu MickaĂ«l Ă douter de cette future prise de mandat. â
1. Qui se cache derriĂšre ce visage neutre, ce « poker face » ? đ
Durant la rencontre dans cette maison familiale, chaque personne va, sans le savoir, adopter une posture de communication bien particuliĂšre qui peut ĂȘtre trĂšs diffĂ©rente de son/ses interlocuteur(s).
Le propriĂ©taire de toute Ă©vidence nâentre pas facilement en relation. Il a plutĂŽt tendance Ă observer et Ă se tenir Ă lâĂ©cart.
Ce dernier, de maniĂšre instinctive, sâest positionnĂ© en « vigilant », nom donnĂ© Ă lâune des 3 postures de communication autrement appelĂ©es « Figures dâautoritĂ© » en Synergologie.
2. Pourquoi se comporte-t-il ainsi ? đ€
Lorsque nous entrons en communication avec les autres, nous adoptons un positionnement social instinctif. Câest une stratĂ©gie de dĂ©fense inconsciente qui se met en place lors de la rencontre.
Notre comportement corporel, le timbre de notre voix et le vocabulaire utilisĂ© au moment de la rencontre vont dĂ©voiler la posture de communication que nous empruntons. Cette derniĂšre peut ĂȘtre encore plus accentuĂ©e sous stress.
Mais revenons Ă notre maison du LubĂ©ron. DerriĂšre le positionnement de notre propriĂ©taire-vendeur se cache la peur dâĂȘtre trahi.
Dans ce changement important de vie, ce dernier Ă©prouve beaucoup de difficultĂ©s Ă accorder sa confiance; contrairement Ă son Ă©pouse qui se positionne diffĂ©remment dâentrĂ©e de jeu.
Sa peur dâĂȘtre trahi, dâĂȘtre flouĂ©, lâamĂšne Ă ĂȘtre simplement sur la rĂ©serve tandis que MickaĂ«l perçoit cette attitude comme de la froideur voire de lâhostilitĂ© Ă son Ă©gard.
3. Comment le reconnaĂźtre ? đ
En retenant la peur qui se trouve derriÚre cette posture de communication, on peut en déduire logiquement le comportement corporel qui lui est associé.
Puisque ce propriĂ©taire a du mal Ă accorder sa confiance, son corps va anticiper et sera tournĂ© vers le fait dâen dire le moins possible. Son discours ira dans le mĂȘme sens que le corps avec des mots assez factuels, analytiques, bien loin du champ lexical affectif de sa femme. Lire la posture corporelle va permettre de profiler le vigilant car ce dernier se reconnaĂźt par :
â Un corps plutĂŽt droit voire raide.
â Un visage avec peu de mimiques, voire impassible.
â Des gestes contenus.
â De nombreux croisements de bras et de jambes.
4. Comment nĂ©gocier en immobilier avec ce profil ? đ
Cette posture de communication est loin dâĂȘtre nĂ©gative et cela ne veut pas dire pour autant que ce client nâadhĂšre pas aux propos de MickaĂ«l.
Savoir reconnaĂźtre ce profil, lors de la dĂ©couverte client, va permettre Ă MickaĂ«l de mieux le comprendre et dâadapter ses arguments. En le sĂ©curisant, il va pouvoir crĂ©er, pas Ă pas, un espace de confiance dans lequel notre propriĂ©taire-vendeur va pouvoir sâimpliquer davantage et quitter, peu Ă peu, sa posture de vigilant.
Alors, pour accompagner ce profil :
â Soyez direct et factuel.
â Fournissez-lui des donnĂ©es chiffrĂ©es, des points de comparaison.
â Appuyez-vous sur son raisonnement.
â Parlez-lui de rentabilitĂ©.
â Evitez absolument les contradictions.
Soyez Ă©galement attentif au fait que ce dernier est peu Ă lâaise avec les relations humaines donc ne tentez surtout pas de le sĂ©duire. Une fois en confiance, vous serez en prĂ©sence dâune personne franche et fiable alors que dâautres clients diront oui Ă tout, se montreront enthousiastes mais ne signeront pas pour autant. Mais ceci est un autre profil ! đ
đEt vous ? En tant qu’agent immobilier, comment abordez-vous ce profil ?
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