Poker

😕DĂ©crypter ses interlocuteurs « J’ai du mal avec les clients qui ne s’expriment pas »

Qui se cache derriĂšre le client « Poker Face Â» et comment nĂ©gocier avec ce profil ?

Mickaël, conseiller en immobilier est en rendez-vous avec un couple de propriétaires-vendeurs.

Madame, l’Ɠil vif, se montre accueillante.  Elle relate, photos Ă  l’appui, comment son pĂšre a su « de ses mains vaillantes » transformer ce bien en un lieu si chaleureux dans son Luberon natal.

Monsieur quant Ă  lui, la soixantaine grisonnante, le visage impassible, parle peu et semble distant. Ils Ă©changent finalement peu de mots ce qui amĂšne peu Ă  peu MickaĂ«l Ă  douter de cette future prise de mandat. ❌

 1. Qui se cache derriĂšre ce visage neutre, ce « poker face Â» ? đŸ‘€

Who

Durant la rencontre dans cette maison familiale, chaque personne va, sans le savoir, adopter une posture de communication bien particuliĂšre qui peut ĂȘtre trĂšs diffĂ©rente de son/ses interlocuteur(s).

Le propriĂ©taire de toute Ă©vidence n’entre pas facilement en relation. Il a plutĂŽt tendance Ă  observer et Ă  se tenir Ă  l’écart.

Ce dernier, de maniĂšre instinctive, s’est positionnĂ© en « vigilant Â», nom donnĂ© Ă  l’une des 3 postures de communication autrement appelĂ©es « Figures d’autoritĂ© Â» en Synergologie.

2. Pourquoi se comporte-t-il ainsi ? đŸ€”

Homme

Lorsque nous entrons en communication avec les autres, nous adoptons un positionnement social instinctif. C’est une stratĂ©gie de dĂ©fense inconsciente qui se met en place lors de la rencontre. 

Notre comportement corporel, le timbre de notre voix et le vocabulaire utilisĂ© au moment de la rencontre vont dĂ©voiler la posture de communication que nous empruntons. Cette derniĂšre peut ĂȘtre encore plus accentuĂ©e sous stress.

Mais revenons Ă  notre maison du LubĂ©ron. DerriĂšre le positionnement de notre propriĂ©taire-vendeur se cache la peur d’ĂȘtre trahi.

Dans ce changement important de vie, ce dernier Ă©prouve beaucoup de difficultĂ©s Ă  accorder sa confiance; contrairement Ă  son Ă©pouse qui se positionne diffĂ©remment d’entrĂ©e de jeu.

Sa peur d’ĂȘtre trahi, d’ĂȘtre flouĂ©, l’amĂšne Ă  ĂȘtre simplement sur la rĂ©serve tandis que MickaĂ«l perçoit cette attitude comme de la froideur voire de l’hostilitĂ© Ă  son Ă©gard.

 3. Comment le reconnaĂźtre ? đŸ”Ž

Loupe

En retenant la peur qui se trouve derriĂšre cette posture de communication, on peut en dĂ©duire logiquement le comportement corporel qui lui est associĂ©.

Puisque ce propriĂ©taire a du mal Ă  accorder sa confiance, son corps va anticiper et sera tournĂ© vers le fait d’en dire le moins possible. Son discours ira dans le mĂȘme sens que le corps avec des mots assez factuelsanalytiques, bien loin du champ lexical affectif de sa femme. Lire la posture corporelle va permettre de profiler le vigilant car ce dernier se reconnaĂźt par :

✅ Un corps plutĂŽt droit voire raide.

✅ Un visage avec peu de mimiques, voire impassible.

✅ Des gestes contenus.

✅ De nombreux croisements de bras et de jambes.

4. Comment nĂ©gocier en immobilier avec ce profil ? đŸ‘

how
Cette posture de communication est loin d’ĂȘtre nĂ©gative et cela ne veut pas dire pour autant que ce client n’adhĂšre pas aux propos de MickaĂ«l. 

Savoir reconnaĂźtre ce profil, lors de la dĂ©couverte client, va permettre Ă  MickaĂ«l de mieux le comprendre et d’adapter ses arguments. En le sĂ©curisant, il va pouvoir crĂ©er, pas Ă  pas, un espace de confiance dans lequel notre propriĂ©taire-vendeur va pouvoir s’impliquer davantage et quitter, peu Ă  peu, sa posture de vigilant.

Alors, pour accompagner ce profil :

✅Soyez direct et factuel.

✅ Fournissez-lui des donnĂ©es chiffrĂ©es, des points de comparaison.

✅ Appuyez-vous sur son raisonnement.

✅ Parlez-lui de rentabilitĂ©.

✅ Evitez absolument les contradictions.

Soyez Ă©galement attentif au fait que ce dernier est peu Ă  l’aise avec les relations humaines donc ne tentez surtout pas de le sĂ©duire. Une fois en confiance, vous serez en prĂ©sence d’une personne franche et fiable alors que d’autres clients diront oui Ă  tout, se montreront enthousiastes mais ne signeront pas pour autant. Mais ceci est un autre profil ! 😉

👉Et vous ? En tant qu’agent immobilier, comment abordez-vous ce profil ?  

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