Décrypter Ses Interlocuteurs « J’ai Du Mal Avec Les Clients Qui Ne S’expriment Pas »

Mickaël, conseiller en immobilier est en rendez-vous avec un couple de propriétaires-vendeurs.

Madame, l’œil vif, se montre accueillante. Elle relate, photos à l’appui, comment son père a su « de ses mains vaillantes » transformer ce bien en un lieu si chaleureux dans son Luberon natal.

Monsieur quant à lui, la soixantaine grisonnante, le visage impassible, parle peu et semble distant. Ils échangent finalement peu de mots ce qui amène peu à peu Mickaël à douter de cette future prise de mandat.

1. Qui se cache derrière ce visage neutre, ce « poker face » ? 👀

Durant la rencontre dans cette maison familiale, chaque personne va, sans le savoir, adopter une posture de communication bien particulière qui peut être très différente de son/ses interlocuteur(s).

Le propriétaire de toute évidence n’entre pas facilement en relation. Il a plutôt tendance à observer et à se tenir à l’écart.

Ce dernier, de manière instinctive, s’est positionné en « vigilant », nom donné à l’une des 3 postures de communication autrement appelées « Figures d’autorité » en Synergologie.

2. Pourquoi se comporte-t-il ainsi ? 🤔

Lorsque nous entrons en communication avec les autres, nous adoptons un positionnement social instinctif. C’est une stratégie de défense inconsciente qui se met en place lors de la rencontre.

Notre comportement corporel, le timbre de notre voix et le vocabulaire utilisé au moment de la rencontre vont dévoiler la posture de communication que nous empruntons. Cette dernière peut être encore plus accentuée sous stress.

Mais revenons à notre maison du Lubéron. Derrière le positionnement de notre propriétaire-vendeur se cache la peur d’être trahi.

Dans ce changement important de vie, ce dernier éprouve beaucoup de difficultés à accorder sa confiance; contrairement à son épouse qui se positionne différemment d’entrée de jeu.

Sa peur d’être trahi, d’être floué, l’amène à être simplement sur la réserve tandis que Mickaël perçoit cette attitude comme de la froideur voire de l’hostilité à son égard.

3. Comment le reconnaître ? 🔎

n retenant la peur qui se trouve derrière cette posture de communication, on peut en déduire logiquement le comportement corporel qui lui est associé.

Puisque ce propriétaire a du mal à accorder sa confiance, son corps va anticiper et sera tourné vers le fait d’en dire le moins possible. Son discours ira dans le même sens que le corps avec des mots assez factuels, analytiques, bien loin du champ lexical affectif de sa femme. Lire la posture corporelle va permettre de profiler le vigilant car ce dernier se reconnaît par :

Un corps plutôt droit voire raide.

Un visage avec peu de mimiques, voire impassible.

Des gestes contenus.

De nombreux croisements de bras et de jambes.

4. Comment négocier en immobilier avec ce profil ? 👍

Savoir reconnaître ce profil, lors de la découverte client, va permettre à Mickaël de mieux le comprendre et d’adapter ses arguments. En le sécurisant, il va pouvoir créer, pas à pas, un espace de confiance dans lequel notre propriétaire-vendeur va pouvoir s’impliquer davantage et quitter, peu à peu, sa posture de vigilant.

Alors, pour accompagner ce profil :

Soyez direct et factuel.

Fournissez-lui des données chiffrées, des points de comparaison.

Appuyez-vous sur son raisonnement.

Parlez-lui de rentabilité.

Evitez absolument les contradictions.

Soyez également attentif au fait que ce dernier est peu à l’aise avec les relations humaines donc ne tentez surtout pas de le séduire. Une fois en confiance, vous serez en présence d’une personne franche et fiable alors que d’autres clients diront oui à tout, se montreront enthousiastes mais ne signeront pas pour autant. Mais ceci est un autre profil !

Et vous ? En tant qu’agent immobilier, comment abordez-vous ce profil ?

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